餐饮借势“双11”，先洞察消费者的“从心所欲”_皇尚吉祥
发布人：皇尚吉祥 点击：
双11，为什么以往的营销方案现在却没用了？顾客变精明了还是方法out了？红餐网专栏作者吴憨子告诉你，这里有一套玩法。
2017年天猫双11，成交额超1682亿元，支付宝支付笔数14.8亿，物流订单量达8.12亿单参与双11的全球网民覆盖了225个国家和地区。
很多网友都在调侃自己参与了一个1682亿的大项目，而线上热闹线下的群体也不甘示弱，各种实体店也在门店挂起了双11的条幅。
反观一直爱蹭热点的餐饮行业，今年双11反而十分安静。只有一些品牌在自己的公号上推送了一些双11文案，线下门店连关于双11活动的告示都没有。
为什么餐饮行业都不爱蹭热度了呢？还是往年蹭的热度已经不灵了，所以才会这样？
餐饮“双11”玩法五花八门，但是，玩法背后，是对年轻食客们心思洞察的入木三分，其实这有一套做法。
一、锚定效应：“占便宜”的安慰心理
占便宜心理并非新发现，但千年以来却是商家屡试不爽的“法宝”，自从有了“商品交换”这样的行为后，没有几个人能够逃脱得了这一心理法则，这也是助力“双十一”的第一大心理学魔鬼：来吧，有便宜可占了！双十一最大的卖点就是：疯狂折扣，给每个人都抛了一个高价的锚。
心理学中的“锚定效应”现象，指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。 “五折”“专场价”“买一送一”“限送”这博人眼球的促销刺激着每个人的神经，再不去占便宜就要后悔到明年的“双十一”了。
二、从众心理：商业群体的野蛮狂欢
乌合之众是极容易受人影响的，食客追求的是一种集体狂欢。单身狗们抱团撒野，败家娘们建群团购。在一个商业时代，没有几个人可以独善其身。双十一玩餐厅，吃的不是饭菜，吃的是刺激。这种心理反映在双十一的全民狂欢中，是群体盲动的无集识，人们乐于在双十一中屈从消费，盲目攀比，享受从个体购物到集体竞争的双重刺激。
1908年出版的心理学经典《社会心理学引论》一书中，提出人类有11种本能，其中的两种“屈从本能”和“群居本能”就是从众心理的根源之一。
三、麦克斯韦尔定律：这一次，我可能是幸运的
相比墨菲定律总提醒我们咋这么倒霉？麦克斯韦尔定律显然更受败家娘们的欢迎，它暗示自己我们不仅能飞，还能飞上天空飞向太空......意思就是双11之前，你可能就是传说中的幸运儿。这就是商家的必杀技：秒杀竞争机制。各种秒杀带来的诱惑让他们奋不顾身前赴后继，以鸡血能量爆棚的状态活成了商家最爱的模样，谁还不是小仙女咋滴！
秒杀竞购行为，引发了麦克斯韦尔定律。不成功便成仁，成功了产生被馅饼砸中的眩晕感，晕晕乎乎继续购物，不成功只恼恨这该死的龟爬网速，抱着下一单一定手到擒来的心理继续疯狂竞争。不管怎样，麦克斯韦尔定律已经牢牢掌控了她们。
四、合算交易偏见：“伪理性”的非理性判断
相信绝大多数人都遭遇过这种“套路”：口渴想买一杯饮料，这一杯原价20，促销价15，正在犹豫买还是不买？发现另一杯原价25也是促销到15时，两相对比，毫不犹豫的买下了第二杯，多么合算啊！但老板却在心里得意地笑，其实他想卖的正是25元的饮料，而我们最后却发现，这杯并不是自己喜欢的口味。
人们在决定是否购买一样东西时，衡量的应该是性价比。但我们做购买决策时，却又老爱盘算着另外一项——交易带来的效用，即老想着钱花的低于参考价越多，我就越合算。交易效用理论，又称合算交易偏见，最早由芝加哥大学的塞勒教授提出，他认为，合算交易偏见的存在会使得人民经常做出欠理性的购买决策。这种合算交易偏见的存在，经常使我们做出了非理性的购买判断。在自我意淫赚到多少的世界里，冲动地掉进卖家的商业陷阱中。
五、思维定势心理：不抢点东西怎么对得起双11
过年必看春晚，生日必吃蛋糕，情人节必送玫瑰，双11必买买买。这就是一种默契的心理定势。当双11买买买深入骨髓时，这种全民shopping的动作已成为国人甩也甩不掉的心理烙印，进而发展成为一种文化的积累。这是多么强大而可怕的商业资本啊！
思维定势（Thinking Set），也称“惯性思维”，是由先前的活动而造成的一种对活动的特殊的心理准备状态，或活动的倾向性。在环境不变的条件下，定势使人能够应用已掌握的方法迅速解决问题。而在情境发生变化时，它则会妨碍人采用新的方法。消极的思维定势是束缚创造性思维的枷锁。
简单来说，洞察“双十一”背后的这些心理底层，是创意各类餐厅促销的指南针。理解食客，食客买单。 餐饮品牌的“双11”，是一套通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的营销策略。
